- Реализация проекта Сбербанка ЗАО «Деловая среда» началась в прошлом году. В сентябре 2012 года запущен одноименный портал. Что дает он предпринимателям?

- Компания «Деловая среда» развивает шесть бизнес-направлений. Каждое из направлений - это, по сути, ответ на типовые запросы малого бизнеса - мы ориентировались на различные исследования, в частности «ОПОРы России». У нас есть «Клуб» - каталог компаний, по которому предприниматели могут искать себе партнеров. В разделе «Школа» размещены простые учебные курсы по прикладным дисциплинам на тему малого и среднего бизнеса - МСБ. В «Магазине» продаются облачные сервисы для комплексного управления бизнесом. Направление «Банк» позволяет предпринимателям подать онлайн-заявку на приобретение всех продуктов Сбербанка для малого и микробизнеса - речь идет о кредитах.

«Рынок» дает предпринимателю возможность разместить здесь свой каталог товаров. В нашей базе сегодня - около 15 тыс. наименований, и этот показатель постоянно растет. Значительный эффект дает наш «Журнал», который освещает проблемы, интересные прежде всего малому и микробизнесу.

Это если говорить о каждом направлении в отдельности. Но основная ценность проекта для предпринимателя - в его многогранности. Портал «Деловая среда» создает комплексное информационное пространство для клиентов, которое позволяет им быть в курсе всего, что происходит в банке, своевременно узнавать о новинках, использовать лучшие инструменты и приобретать все необходимые сервисы в одном месте.

- Насколько популярен портал «Деловая среда»?

- Число посетителей портала постоянно растет: в месяц наш сайт посещают около 300 тыс. пользователей. Это естественный трафик - при незначительных средствах, направленных на маркетинг, который сформирован за счет поисковых запросов, сарафанного радио и т.д. Осенью мы планируем провести рекламную кампанию для широкого круга предпринимателей и к декабрю увеличить число посетителей до 600 тыс. в месяц. По данным на 1 августа, на портале зарегистрировано 130 тыс. пользователей, большинство из которых являются представителями бизнеса - это более 10% клиентской базы Сбербанка.

Представители малого и микробизнеса к своим профилям «прикрепили» информацию о своих компаниях, то есть создали связь, которую мы проверяем. Таких клиентов - 88 тыс., и этот показатель постоянно растет. Регистрация на портале бесплатная и добровольная, поэтому ее динамика обусловлена повышением популярности портала.

- Для чего нужна регистрация?

- Чтобы получить любой сервис, более ценный, чем статья в «Журнале», нужно зарегистрироваться. Для самого предпринимателя регистрация и проверка на нашем портале дает еще и маркетинговый эффект. Многие предприятия сообщают, что клиенты получают информацию о них на нашем портале. Часто поиск какой-либо компании осуществляется через каталог, сформированный в рамках «Клуба».

Доля компаний, имеющих активный и информативный интернет-сайт, на самом деле не велика. А у клиента, пожелавшего приобрести продукцию какой-либо компании, при отсутствии у нее сайта возникнут вопросы и сомнения в целесообразности покупки. Поэтому один из наиболее востребованных продуктов, предлагаемых предпринимателям на портале «Деловая среда», - это услуги интернет-сайта, сайта-визитки, интернет-магазина. Для тех, кто еще не созрел для запуска собственного сайта, наш каталог компаний является реальной возможностью проверить деятельность и добропорядочность контрагента.

- Каковы первые результаты реализации проекта?

- О показателях с точки зрения развития предпринимательства в целом по стране, говорить пока еще рано, так как проект достаточно молодой. В то же время по отдельным направлениям мы получили хорошие результаты. За первое полугодие 2013 года было продано около 25 тыс. сервисов «Магазина» и «Школы». Причем динамика продаж растет высокими темпами: с 1 января по 1 июля показатель увеличился в 16 раз. В течение июля мы продали в сети 10 тыс. приложений и курсов.

Также можно говорить и о результатах, которые влияют не только на операционную деятельность компании, но и на рынок в целом. Как я уже отметил, в рамках направления «Магазин» осуществляется продажа облачных бизнес-приложений. Наша доля на этом сегменте рынка - около 30%, то есть 30% всех реализуемых в России приложений приходится на долю компании «Деловая среда». С одной стороны, мы влияем на рынок производителей SaaS-приложений, по сути - являемся регулятором этого сегмента, поскольку создаем платформу для производителей с целью повышения качества работы приложений, налаживания линии поддержки и т.д.

С другой стороны, мы помогаем разработчикам миновать так называемую «долину смерти» - до 90% таких компаний, разработавших продукт, как правило, не могут найти своего потребителя и прекращают деятельность. А мы даем им возможность с помощью нашей клиентской базы сначала понять, насколько их продукт востребован, а затем выходить на этап активных продаж. В результате продажи у наших партнеров увеличиваются в десятки раз.

Мы анализируем различные модели клиентского поведения, чтобы помочь предпринимателям определить вектор развития. Для этого анализируется комплекс информации о клиенте, например, о движении средств на его расчетном счете, продуктах, которые он использует, партнерах, с которыми он взаимодействует. Такой анализ многим предпринимателям помогает увидеть зону своего развития и освоить ее с помощью традиционных банковских продуктов, о которых они ранее не знали. В рамках пилотных проектов проводится анализ данных клиента, затем мы обращаемся к нему и говорим: вот твои показатели, если ты совершишь такие-то действия, то сможешь улучшить свое финансовое положение. И клиенты нам благодарны.

За период функционирования портала «Деловая среда» мы провели более 200 обучающих семинаров для клиентов в отделениях и Центрах развития бизнеса Сбербанка по всей России. Выступают наши собственные эксперты, представители партнеров и приглашенные бизнес-тренеры. В среднем одно мероприятие собирает до 100 человек. Предприниматели могут получить очную консультацию по продуктам «Деловой среды» с целью развития бизнеса во всех офисах Сбербанка, обслуживающих корпоративных клиентов.

- Какого рода программы представлены в разделе «Магазин»?

- В «Магазине» осуществляется продажа облачных приложений: сервисов для комплексного управления бизнесом, ведения бухгалтерии, управления продажами - например, CRM-система по управлению отношениями с клиентами, складского учета, профессиональных сервисов - подписка на услуги бухгалтерских и маркетинговых компаний. Здесь можно найти все лучшее, что есть на рынке приложений в России. Но самое главное: эти продукты от абсолютно разных компаний являются унифицированными с точки зрения качества. Предприниматели, приобретающие приложения в нашем «Магазине», могут рассчитывать на техподдержку при их использовании. Ну и само собой, все эти приложения безопасны.

Сегодня мы предлагаем предпринимателям 30 продуктов, из которых 25 - приложения и пять - профессиональные сервисы для малого бизнеса. Мы рассчитываем на увеличение количества продуктов к концу года до 60-70. К этому сроку, по нашим оценкам, рынок приложений и сервисов в достаточной степени будет заполнен. Поэтому думаем о необходимости мер по стимулированию этого сегмента. На площадках развитых стран предлагают тысячи облачных сервисов. У нас в России ситуация иная. Но мы понимаем, что нужно сделать. Необходима реализация совместных с зарубежными странами проектов по акселерации стартап-компаний - для того чтобы наши молодые одаренные программисты делали полезные приложения для бизнеса, а не игрушки для Facebook, и таким образом повышали эффективность нашей экономики.

Все облачные приложения не требуют установки на компьютере. Пользователи приобретают доступ на нашем портале к приложениям на определенный период - можно купить на месяц, два, квартал, год. И далее клиент в обычном браузере ведет базу своих клиентов, бухгалтерию, создает отчетность и т.д. Основные преимущества таких сервисов в том, что они дешевле, доступ к ним не привязан к конкретному компьютеру, их не надо обновлять. Приобретая короткие подписки, можно протестировать функциональность и сделать осмысленный выбор в пользу той или иной системы.

- В чем особенность вашего «Клуба»? Каков потенциал привлечения в него клиентов?

- Сейчас «Клуб» - это каталог компаний с информацией о связях с физлицами и юрлицами. И многие компании при поиске новых партнеров ориентируются как раз на тот факт, что компания проверена Сбербанком. Поначалу мы планировали запустить инструмент для общения между предпринимателями, сформировать отдельную социальную сеть. Но затем организовали несколько пилотных тестирований проекта, получили комплексную обратную связь и скорректировали планы. Сейчас мы планируем запустить ряд наиболее востребованных со стороны предпринимателей сервисов. Например, бизнес-консультации в режиме вопросов и ответов для всех пользователей. Если у пользователя конкретная проблема, он пишет о ней, а те, кто имеет соответствующий опыт ее решения, ему отвечают. За ответы будут накапливаться баллы, которые можно потратить в других разделах, например, на «Рынке» для продвижения своих товаров или на получение скидки в «Школе» и т.д.

- Расскажите подробнее о возможностях, которые дает предпринимателям «Рынок». Чем он отличается от обычного интернет-магазина?

- Это своего рода интернет-магазин микропредприятий. Сегодня электронная коммерция развивается в России достаточно быстро. Одно из самых активных направлений - агрегаторы интернет-магазинов, например Яндекс.Маркет. Но это другой рынок, ориентированный на физлиц. А мы стремимся развить отношения между предпринимателями. Производители и потребители у нас в стране обычно работают через системы посредников. Для них затруднен выход на рынки других регионов напрямую. Наша специализированная площадка ориентирована на торговлю между компаниями микробизнеса. Здесь наша цель - помочь им найти друг друга.

Мы намерены вести рейтинг надежности компаний от Сбербанка - который будет означать, что этому клиенту банк доверяет и выдает ему кредит, что повысит доверие к той или иной организации в бизнес-среде еще больше. Вторая особенность в том, что мы активно работаем с Австрией, Германией, Чехией, Китаем и стараемся обеспечить российских предпринимателей возможностью купить товары у компаний за рубежом, в режиме «одного окна» оформив страховку, логистическое и таможенное сопровождение. Желательно предоставить возможность воспользоваться банковскими инструментами: аккредитивами и кредитами - возможно, даже по сниженным ставкам.

- Есть ли статистика - насколько увеличиваются продажи компании, разместившей свой продукт в этом разделе?

- Наш «Рынок» - самое молодое из бизнес-направлений. Мы стартовали в этом году со списком из 100 товаров. Сейчас их, повторю, 15 тыс. В наших планах увеличение объема до 100 тыс. наименований. Говорить об увеличении продаж конкретной компании сложно, так как мы пока не накопили достаточной статистики.

При этом ключевой момент - именно увеличение продаж наших клиентов в разных сегментах. Уже сейчас размещение товаров на нашей торговой площадке позволяет нажатием одной кнопки открыть свой собственный интернет-магазин, таким образом, можно взаимодействовать и с покупателями-физлицами. В ближайших планах запуск совершенно новых маркетинговых инструментов для увеличения сбыта.

- Расскажите о результатах направления «Школа бизнеса». Эти учебные курсы - ваше ноу-хау или совместные разработки с западными бизнес-школами?

- В рамках направления «Школа» бизнесменам предлагаются достаточно простые и прикладные учебные курсы. При их формировании мы ориентировались на поисковые запросы предпринимателей в популярных поисковиках. Например, если посетители этих сайтов часто задают вопросы: «Чем отличается ИП от ООО?», «Как открыть розничный магазин?», «Что такое франшиза?» - то на эти темы мы создаем учебные курсы. Предприниматели, ищущие ответы на такие вопросы, выходят на наши программы и, следовательно, узнают о «Школе». Сейчас у нас более 80 курсов, и они покрывают значительное информационное поле.

Уникальность «Школы» в том, что мы не держим в своем штате производителей контента. Мы взаимодействуем с компаниями-партнерами, ведущими бизнес-тренерами, известными преподавателями и просто успешными предпринимателями, которые часто соглашаются давать советы и делиться опытом в форме видеоуроков. Изначально мы ориентировались только на бесплатные курсы, но многие тренеры справедливо считают, что владеют уникальной информацией, поэтому часть занятий - за деньги. Чтобы иметь доступ к платному контенту, пользователь может приобрести годовую подписку на премиум-пакет через портал «Деловая среда» или в сети Сбербанка.

Количество постоянных слушателей школы, которые изучают все новые курсы и следят за обновлениями, - около 10 тыс. По отзывам предпринимателей, эти курсы действительно помогают им что-то переосмыслить. Аналогов таких курсов нет. На базе «Школы» мы намерены развивать «Открытый онлайн-университет» и использовать технологии «Виртуальной школы Сбербанка». На основе промышленной системы с огромным количеством функционала мы хотим создать привлекательный в смысле пользовательских интерфейсов портал и сформировать набор сценариев по обучению. Мы планируем сделать этот пакет недорогим и доступным для малого бизнеса. С другой стороны, мы намерены позиционировать онлайн-университет в качестве площадки для размещения здесь производителями контента своей продукции и предложения ее различным учебным заведениям - производители получат возможность не только создавать контент на заказ, но и смогут выкладывать его на сайте онлайн-университета и продавать по подписке.

Кроме того, мы хотим предложить крупным корпорациям не тратить баснословные средства на внедрение своих онлайн-университетов, а получать защищенные сегменты в нашем «Открытом университете». Все готово - заливайте контент и пользуйтесь. И если хотите - часть вашего контента можете сделать доступной для клиентов малого и микробизнеса, для студентов, школьников и т.д. Мы хотим, с одной стороны, дать возможность крупным компаниям сэкономить на внедрениях виртуальных систем обучения, а с другой - создать базу контента, которой сможет воспользоваться каждый желающий.

- Как влияет «Деловая среда» на работу подразделений, обслуживающих малый бизнес, и в целом на работу банка?

- Если говорить о Центральном аппарате Сбербанка России, это неотъемлемая часть стратегии развития малого бизнеса. Тербанки, где доля малого бизнеса в клиентской базе является значительной, благодаря «Деловой среде» могут более эффективно конкурировать на локальных рынках.

Что касается клиентских менеджеров, обслуживающих предпринимателей в офисах, то в их жизнь «Деловая среда» внесла достаточно много нового и полезного. Во­первых, у них появилась возможность подавать небанковские продукты в комплекте с банковскими. Во­вторых, они перевыполняют свои планы, в частности по кредитованию. Благодаря возможности подачи онлайн-заявок через «Деловую среду», заявки на банковские продукты поступают независимо от деятельности клиентских менеджеров. «Деловая среда» передала в банк более 3,5 тыс. таких заявок за первое полугодие 2013 года. В результате выдано более 850 кредитов, и процесс продолжается. К концу года мы хотим довести количество заявок до 50 тыс., а в 2014 году выйти на уровень 200 тыс.

В целом развитие проекта «Деловая среда» означает следующее: банк становится компанией, которая поддерживает малый бизнес не только банковскими продуктами, но и бесплатными консультациями и другими нефинансовыми сервисами.

- Есть ли где-либо в мире аналоги «Деловой среды»?

- Если анализировать каждый раздел нашего портала в отдельности, то аналогов много, но похожего проекта в целом - нет. Мы изучили многое из западного опыта, посетили европейские, китайские, американские банки, анализировали их деятельность. Как выяснилось, многие проекты в сегменте малого и микробизнеса банки реализуют для PR-целей, то есть ориентируются не на доход от развития этого вида деятельности, а на повышение своей репутации.

Последний глобальный кризис показал, что банкам, опирающимся лишь на сегмент крупных корпоративных клиентов, устоять в условиях турбулентности очень тяжело. Доходы, поступающие в результате работы с малым бизнесом, не столь значительны - в сравнении с обслуживанием крупных компаний, но стабильны и не падают в кризисных условиях.

Многие банки, репутация которых в кризис пострадала - особенно в США, начали реализацию проектов по предоставлению различных сервисов для малого бизнеса, это, в частности, онлайн и офлайн-школы для бизнеса, информационные ресурсы, льготное кредитование МСБ и т.д. К чему мы стремимся? Если говорить о «Журнале», это, например, Open Forum American Express - ресурс для обсуждения насущных проблем американских предпринимателей. Ранее востребованность его была невысокой. Но во время кризиса, когда риски закрытия бизнеса повысились, предприниматели стали активно общаться. То же самое можно сказать о нашей «Школе». Школ много, но способных реально продавать контент в большом объеме за приличные деньги - практически нет. Видеоконтент, который мы производим, традиционно в России монетизируется достаточно тяжело, но мы нашли свою нишу.

Что касается «Магазина», то в России очень мало преуспевающих супермаркетов облачных приложений. По моим оценкам, наши конкуренты пока балансируют на грани окупаемости. В основном это придатки компаний, которые занимаются классическими коробочными решениями и на них зарабатывают. Мы принципиально отказались от «коробок», ориентируясь на приложения, спрос на которые растет высокими темпами. Сейчас на российском рынке растут как грибы площадки B2C, где интернет-магазины предоставляют услуги физлицам, конечным потребителям. Их очень много.

В Северной Европе банки, предлагающие небанковские продукты, как правило, выступают своего рода небольшими якорями, удерживающими малый бизнес в орбите конкретного банка. Что касается количества продуктов, которые мы сейчас предлагаем МСБ, и темпов охвата рынка, то здесь мы обогнали даже крупные компании-лидеры в этом сегменте рынка в других странах. Так, 50% заявок на продукты Сбербанка приходят от предпринимателей, которые ранее не обслуживались в крупнейшей российской кредитной организации и не рассматривали ее в качестве учреждения, где можно получить услуги. И лишь после посещения нашего портала, изучения курсов, чтения статей они понимают, что Сбербанк может дать что-то полезное для их бизнеса. Когда им требуется кредит, они об этом вспоминают и подают заявку именно через наш портал. Поэтому эффект здесь значительный.

- В чем еще специфика и уникальность проекта?

- Специфика нашей компании в том, что мы создаем зону доверия между предпринимателями. Уникальность проекта - в синтезе элементов и в материнской компании - Сбербанке. С одной стороны, мы развиваем и поддерживаем предпринимательство, а с другой - трансформируем Сбербанк в сервисную компанию, эффективно поддерживающую малый бизнес.

Уникальность нашего проекта - и в больших объемах бесплатного контента. В России проекты, как правило, реализуются с ориентацией на поступление денежных доходов. В «Деловой среде» бесплатной является значительная доля предлагаемых предпринимателям сервисов: это «Журнал», большая часть курсов в «Школе». Кроме того, на все предлагаемые «Магазином» приложения можно получить бесплатный период для их тестирования. Торговая площадка также является бесплатной. Для России именно такой подход - множество услуг в одном месте и бесплатно - является уникальным.

С другой стороны, уникальность и в возможностях Сбербанка. Если банк видит перспективы нового сегмента, например SaaS, то может выйти на него с агрессивной стратегией, используя свою сеть продаж. Мы не собираемся покупать эти компании, не стремимся диктовать условия, но вносим в этот сегмент определенный инфраструктурный порядок, стандарты качества и повышаем выживаемость игроков.

- Какие планы по развитию проекта «Деловая среда»?

- Я считаю принципиально важным в этом году достижение следующих показателей: около 70 тыс. заявок на банковские продукты и 600 тыс. уникальных посетителей портала в месяц. Очень хотелось бы достичь объема продаж, равного 100 тыс. платных сервисов «Магазина» и подписок на премиум-пакеты «Школы». А 2014­й - год, когда мы должны выйти на операционную эффективность: в рамках одного года заработать больше, чем потратили. В 2015 году мы намерены окупить весь проект.