Франчайзинг как инструмент территориальной экспансии и качественного развития бизнеса доказывает эффективность на протяжении десятилетий. Для некоторых типов компаний франчайзинг становится лучшим решением при выборе стратегии развития в условиях нарастающей конкуренции. Рост числа франшизных предприятий в РФ, стабильное формирование пула успешных отечественных франчайзинговых проектов, повышение интереса к франчайзингу со стороны всё большего числа людей, причем зачастую не связанных с бизнесом - все эти тенденции свидетельствуют о том, что франчайзинг уже «перерос» статус новинки и зарекомендовал себя в качестве доказавшего эффективность бизнес-инструмента. Успешность использования этого инструмента зависит от того, насколько четко осознается его сущность, возможности и, прежде всего, целесообразность его применения в каждом конкретном бизнесе. 

Франчайзинг, как часть бизнес-идеи или как элемент базового способа реализации стратегии компании, должен способствовать достижению как минимум одной из трех целей:-Тиражирование бизнеса, в т.ч. территориальная экспансия. - Диверсификация бизнеса - покупка франшизы в качестве дополнения к основной деятельности. - Основание бизнеса «с нуля»

В ряде случаев, вход во франчайзинг - в роли франчайзера либо франчайзи может также стать оптимальным решением для компаний, осуществляющих антикризисное управление. Например, для небольших продуктовых сетей, которым сложно выдерживать конкуренцию со стороны федеральных ритейлеров, включение в крупную франчайзинговую сеть может стать одним из способов быстрого наращивания рыночной силы. В данном исследовании мы решили уделить внимание наиболее сложному, на наш взгляд, аспекту франчайзинга - возможности превращения компании в идеальный прототип в целях успешного развития франчайзинговой сети. Иными словами, показать «путь к франчайзингу» и описать непосредственную «упаковку» бизнеса под франчайзинг.

Отраслевая и географическая структура рынка франчайзинга в мире и РФ
Основы франчайзинговых отношений начали формироваться в 1950-е гг. в США. Первый франшизодатель - производитель швейных машин «Зингер», создавший систему предоставления финансово- независимым фирмам исключительных прав на продажу и обслуживание швейных машин на определенной территории.

С нач. XX в. американские компании из различных отраслей начали активно использовать франчайзинг в качестве инструмента региональной экспансии:
1918 г. - франчайзинг на рынке потребительских услуг - сеть танцевальных студий Arthur Murray Dance Studios 

1921 г. - франчайзинг в сфере быстрого питания - сеть ресторанов "drive-in" A&W Root Beer - с 2002 г. - в составе Yum! Brands Inc. 

1927 г. - франчайзинг в сфере розничной торговли - сеть универсальных магазинов Ben Franklin • 1935 г. - франчайзинг в сфере ресторанов полного обслуживания - Howard Johnson 

По состоянию на 2011 г., франчайзинг успешно развивается в 80 странах мира: свыше 2,5 млн. франчайзинговых предприятий принадлежат более чем 35 тыс. франчайзеров, среди которых доля европейских достигает 40%, азиатских - ...%, американских - ...%. Среди стран с развитым франчайзинговым бизнесом, по числу франчайзинговых ТТ лидируют США - 825 тыс., в то время как Китай занимает первое место по количеству представленных в нем франчайзеров - 4,5 тыс..
                                 
                  Таблица 1 Страны-лидеры по развитию франчайзинга
      
В Росиии, по данныы РАФ, 485 франчайзеров и свыше 20тыс. франчайзинговых точек. Прирост франчайзинговых ТТ за 2008-2011 г 98%. В настояшее время франчайзинг развивается в 75 сферах бизнеса. Наиболее многочисленная и динамично развивающаяся сфера общественное питание - в частности фаст-фуд, пятая часть от общего количества фрайчазеров в мире. К другим сферам в которых франчайзинг получил наибольшее распространение, относятся розничная торговля  15%, сфера услуг населению, бизнес услуги, недвижимость, автомобильный сервис и др. 

Отраслевая структура  франшизного предложения в разных странах зависит от уровня зрелости национального франчайзингового рынка и от качества и от качества государственного франчайзинговых отношений. 

Модели построения франчайзинговой сети
Построение франчайзинговой компоненты бизнеса дает возможность обеспечить его экспоненциальное развитие без привлечения дополнительных инвестиций. Так как первый опыт создания франчайзингового бизнеса относится ещё к середине XIX в., в мировой экономике сформировалось несколько моделей, по которым в разных сочетаниях развиваются канонические и новые проекты.

Прямой франчайзинг предполагает передачу франчайзи прав на использование системы франчайзера на одно предприятие. Франчайзи платит паушальный взнос за «вход» и роялти за использование передаваемых ему франчайзером товарного знака, технологий работы, знаний и пр. Франчайзер обязуется проводить необходимое обучение для франчайзи и обеспечивать маркетинговую активность.

Преимущества модели прямого франчайзинга:
Отсутствие затруднений в поиске партнера, имеющего необходимый объем инвестиций Прямой контроль подбора франчайзи Высокая степень контроля действий франчайзи и оперативный анализ результатов деятельности.

Ограничения модели прямого франчайзинга:
Низкие темпы региональной экспансии При увеличении количества франчайзи на отдаленных территориях приходится контролировать большое число предприятий и тратить много ресурсов на обучение и развитие каждого нового франчайзи.

Выбор модели зависит от степени разработанности франшизного предложения и поставленных целей. Если предложение только что сформировано и необходимы пробы, прямой франчайзинг будет оптимальным решением, т.к. запуск и оперативную коррекцию франшизного предложения проще осуществить на 3-5 «пилотных» предприятиях. Когда технология прошла апробацию и определена ее эффективность, целесообразно развитие посредством субфранчайзинга или по модели развития территории - это обеспечивает параллельное развитие в разных регионах на которые проданы франшизы.

Транснациональные игроки предлагают в РФ франшизы, опробованные на рынках других стран. Поскольку за рубежом франчайзинг находится в более зрелой стадии развития, он представляет собой исторически выработанный набор условий: первоначальный взнос, взносы на рекламу и другие нужды и роялти. Иностранные франчайзеры чаще всего развиваются в РФ по модели мастер-франчайзинга. Заинтересованность в надежном партнере определяет крайне тщательный подход к его выбору.

Оценка целесообразности развития по франчайзингу
Определение степени франшизоспособности бизнеса - это первый шаг на пути создания франчайзинговой сети. Следующий шаг- оценка франчайзинга как способа реализации стратегии региональной экспансии и расмотрение альтернативных вариантов развития. В таблице приведена сравнительная характеристика типов региональной экспансии.
      
Оценивая франчайзинг как инструмент развития, необходимо проанализировать возможности и угрозы его применения в конкретном бизнесе. Ниже приведен перечень преимуществ и недостатков франчайзинга безотносительно к видам компаний. Перечень является универсальным и позволяет на начальном этапе оценки выявить целесообразность развития по франчайзингу.

Преимущества франчайзинга
Минимизация рисков неудачного выбора и недостаточной продуктивности персонала. Ставя уровень дохода франчайзингового предприятия в зависимость от интенсивности и результатов труда франчайзи, франчайзинг способствует «самоотбору» специалистов, обладающих необходимой мотивацией и квалификацией. Как правило, франчайзи больше, чем наемные менеджеры, заинтересованы в эффективной работе и в тщательном учете затрат. Главным стимулирующим фактором здесь является желание грамотно использовать вложенные во франшизу средства.

Недостатки франчайзинга
Конфликт целей франчайзера и франчайзи. Франчайзеру выгодно увеличение выручки, а франчайзи - прибыли. Данный конфликт выражается в разногласиях по поводу формирования ассортимента продукции и выбора стратегии продаж. Стандартные методы увеличения продаж - купоны, распродажи повышают себестоимость продукции и не позволяют франчайзи достичь большего уровня прибыли.

Разработка метода поиска и отбора партнеров
Эффективные показатели деятельности франчайзи и успешное развитие франчайзингового предложения - результат тщательного отбора и оценки будущих партнеров с помощью различных методов и инструментов анализа. В зависимости от масштаба, специфики регионального рынка и стратегии развития франшизы, компании применяют различные инструменты привлечения и отбора франчайзи. По результатам анализа издания 2011 Annual franchise development report - ежегодное исследование деятельности 126 франчайзинговых компаний с сетью из 46 тыс. ТТ, средний размер бюджета на привлечение новых партнеров - $152,8 тыс. -11% к 2010 г.; в структуре бюджета: 47% - продвижение в онлайн-ресурсах - SEO - 24%, 18% - продвижение в печатных изданиях. В структуре по каналам продаж в 2010 г. 36% - доля франчайзи, привлеченных через Интернет, 25% - ..., 17% - ..., 5% - печатные издания, 17% - прочие каналы.

Способы привлечения франчайзи:
Участие в отраслевых выставках. Франчайзеры получают возможность охватить целевую аудиторию и содержательно представить предложение потенциальным франчайзи. Преимущество - близкий контакт во время переговоров и уточнение потребностей потенциальных франчайзи. 

Крупнейшие по количеству участников выставки по франчайзингу на территории СНГ:
Выставка BUYBRAND EXPO - РФ, Москва Цель: проведение программ по обмену опытом; анализ актуальных трендов отрасли; представление мастер-классов для потенциальных франчайзи. Организатор: Exhibition Management Technology Group - EMTG. Состав: 5,7 тыс. посетителей, и 200 франчайзеров из 30 стран.

Выставка Brand4Rent - Украина, Киев. Цель: создание целостной картины о тенденциях рынка франчайзинга и законодательных проблемах; консультирование по подбору франшиз и проведение аудита перед приобретением; внедрение франчайзинговых программ в компании; продажи через Интернет Организатор: Премьер Экспо, ITE Group Plc. Состав: более 70 франчайзеров, 7 тыс. посетителей.

Реклама в различных каналах распространения
Поиск потенциального франчайзи может осуществляться с помощью размещения информации и предложений на специализированных порталах, где среди участников присутствуют представители, попадающие в целевую аудиторию франчайзера. Самый распространенный способ привлечения партнеров - использование онлайн-платформ, где будущий франчайзи может получить полную и авторитетную информацию о предложениях франчайзеров. В РФ подобные порталы организуются компаниями, проводящими обучение и оказывающими консалтинговые услуги клиентам, планирующим приобрести франшизу.

Поиск и отбор франчайзи осуществляется двумя основными способами: - С помощью собственного отдела развития компании франчайзера. - Аутсорсинг функции поиска и отбора франчайзи брокерским компаниям.

Возможности по локализации франшизы
Успешные франшизы, разработанные и апробированные в одном регионе, в зависимости от свойств и специфики, могут иметь потенциал развития на новых территориях. Для предприятий, относящихся к производителям несложных продуктов и сервисным компаниям характерна передача в первую очередь эксклюзивной технологии, уникальных ресурсов и средств для производства и оказания услуг.

Этапы локализации франшизы: - Оценка будущего рынка для развития франшизы. - Планирование поставок. - Организация поставок и построение системы снабжения франчайзинговых партнеров. 

Практика компаний из различных рынков по адаптации франшизного пакета к конкретной территории: - Франчайзер формирует 90% ассортимента - 2500 SKU, универсама франчайзи - 10% поставки «скоропорта» местных поставщиков. Конкурентные преимущества в закупке - объединение объемов закупок и сокращения дистрибуторского звена в цепочке поставок: заказ на поставку формирует франчайзи, далее он поступает в офис франчайзера, осуществляющего координацию собственной службы логистики - скомплектованный заказ доставляется из распределительного центра на одном автомобиле и местных поставщиков.